Entrega 3

Estrategia de precio

Para el cliente “dueño de hogar”, nuestro rol es ser agregadores de servicios, y por ende no podemos escapar a la escala de precios ya existentes para los trabajos, por lo que el cobro de nuestro servicio como intermediarios cae sobre el cliente “maestro”. Esta escala de precios predeterminada, también involucra que no todos los profesionales publicados en la página tienen un mismo precio, insistimos en mantener costos de servicios claros, pero el hecho de mantener un sistema de calificaciones ya involucra que ciertos maestros tendrán mayor demanda en sus servicios y por ende deberán cobrar más. El sistema de cobros que proponemos es un porcentaje del cobro de cada servicio al oferente, por ejemplo en un trabajo de plomería en que el cliente paga $50000(único número que este verá), el plomero que realiza el trabajo recibirá $46500, tras el cobro de un 7% ($3500) como honorarios para Arreglasec.

Esperamos que este modelo “en base a la competencia” sea transitorio(precio de penetración), una forma de amortiguar el “costo de cambio”; cabe esperar que con el éxito del sitio el sistema de precios será eventualmente autoreferente, un ecosistema en si mismo, donde los precios de los servicios son comparados dentro de la misma página; una sección de maestros destacados por sus buenas calificaciones publicados en el portal de entrada puede ser usado como “producto de referencia”. Consideramos también espacio publicitarios dentro del sitio, como fuente de ingresos secundarios.

En términos de costos, esperamos:

• costos fijos: infraestructura, personal, mantención de equipos, publicidad.
• costos marginales: para cubrir mayor número de clientes, considerando posibles expansiones.

Siendo principalmente un servicio web, nuestro principal gasto será en marketing, en especial al inicio, tratando de dar a conocer la marca, y lograr entrar en la conciencia de nuestros potenciales clientes.

Una aproximación al punto de equilibrio de la empresa puede hacerse tomando en cuenta lo anterior. ya que no planeamos en un inicio variar los precios en servicios ya existentes y nuestro margen de ganancias es fijo, directamente asociado al éxito de nuestro clientes oferentes, la única variable es que tanta participación en el mercado podemos lograr. Si calculamos el tamaño del mercado objetivo en base a los datos proporcionados por las encuestas del INE:

Número de hogares por quintil en el Gran Santiago, por el Número de quintiles objetivos, por la sumatoria de inversión mensual en Mantención y Cuidados de la Casa de los quintiles 4 y 5 respectivamente:

(530.151 hogares) x 2 x ($52.341 + $148.271) = $212.709.304.824

De este resultado, cada punto porcentual del mercado corresponde a $2.127.093.048,24 , de los cuales Arreglasec recibe un 7% por transacción: $148.896.513,37

Con una participación de mercado de un 1-2% es posible empezar a crear una estrategia de marketing que nos permita recuperar la inversión en un plazo razonable.

Estrategia de distribución

Primero hay que dejar en claro que nuestro servicio no tiene intermediarios; el canal es el medio de contacto y de distribución al mismo tiempo.

Intensidad de distribución:el nivel de masividad de nuestro servicio al principio va a ser baja, ya que nos enfocaremos en un lugar geográfico determinado, donde se encuentra el segmento socioeconómico al que apuntamos. Pero no descartamos ampliar nuestra intensidad de distribución si logramos imponernos como una empresa estable.

Respecto a las tres dimensiones de clasificación de los canales, nuestro servicio se enmarca en:

1. Cantidad de servicio: es un servicio completo, nos ocupamos de recomendar el técnico o profesional adecuado para sus necesidades, esta(s) persona(s) va al domicilio del cliente y solucionan el problema.

2. Amplitud de categorías: especialista en servicios para el hogar, agrupamos varias categorías (baby sitter, gásfiter, profesores, etc.) en un canal.

3. Precios relativos: no tenemos precio relativo dado que sólo tenemos dos canales de distribución (Internet y teléfono), pero ambos son de costos parecidos. En cuanto a la relación servicio-costo canal, al parecer el costo del canal no influirá mucho en el precio que queremos cobrar, ya que los costos de nuestros canales son relativamente bajos y no tenemos intermediarios, como se dejó claro en un principio.

¿El cliente va a buscar el servicio o lo encuentra? ¿Qué canal ocuparemos para ello?

El cliente va a buscar nuestro servicio de acuerdo a la necesidad que le surja en el momento. No se trata de un producto que el potencial consumidor “encuentre”, sino que es un servicio buscado para solucionar un problema específico del hogar. Si bien apuntamos a distintos grupos etareos, todos coinciden en la necesidad de contactarnos cómoda y rápidamente, por lo que tendremos dos canales de distribución principales (tanto para el cliente como para el oficiante):

• Internet: para grupos más jóvenes o que estén acostumbrados a una comunicación virtual. Los clientes nos podrán contactar por mensajes directos a través de la pagina web, seleccionando servicio, lugar, sistema de pago, etc. La respuesta llegará en un máximo de una hora. Ofertas temporales serán ofrecidas no a través de la página sino vía correo electrónico o twitter, esperando llegar a un cliente que no navega diariamente el sitio.
• Teléfono: para personas más reacias a contactarse por internet o que simplemente quieren una respuesta inmediata, será ofrecida una alternativa telefónica como respaldo al sitio.

Valor del canal. Los valores central del canal son:

• Conveniencia: para el usuario que no necesita moverse de la casa, y para nosotros al permitirnos manejar grandes volúmenes de clientes con menor personal e infraestructura.
• Tiempos de espera: es un servicio necesariamente rápido, y el medio permite tal reacción por nuestra parte.
• Además, como complemento, tendremos un servicio de post-venta, que le dará un valor agregadoss nuestro negocio, diferenciándonos de otros similares, se verificará el trabajo realizado, se da garantía por dicho trabajo y a clientes frecuentes se les ofrecerá una revisión de su trabajo pasado un tiempo determinado después del servicio.

Modo de pago del servicio: como nuestra promesa es entregar un trabajo seguro, efectivo y confiable (SEC), debemos ser consecuentes con la forma de pago de nuestro servicio. Si bien el sistema de pago por internet parece ser el más adecuado para cumplir con estas expectativas, no podemos dejar de lado los distintos grupos etáreos a los cuales va dirigido nuestro servicio y que no necesariamente manejan dicha tecnología. Por ende, tendremos distintos tipos de pago para satisfacer a los clientes, su disponibilidad de tiempo y plazo: pago automático por descuento a cuenta corriente, pago diferido(a través de Servipag o depósito en banco), pago en efectivo directo en la oficina de Arreglasec, etc.

Estrategia de comunicación

Objetivo: como somos una empresa nueva, nuestro principal objetivo es darnos a conocer.

Mensaje: Arreglasec da solución a problemas del hogar de manera segura, eficaz y confiable.

Medio: Nuestro servicio está enfocado a un público amplio, por ello es necesario darnos a conocer a través de medios de comunicación de alto alcance. (En cuanto a las personas que reciben el servicio, clientes particulares). Para lograrlo, incluiremos el uso de internet, que sobre todo es un medio barato y es ideal para llevar una cuantificación sobre el tráfico de clientes y visitas. Además, tendremos en cuenta el uso de las redes sociales para mantenernos en contacto con nuestros clientes y crear comunidad. Complementaremos este medio con la Televisión y el Diario, para llegar a segmentos de público más amplios.

Medición: Utilizaremos las tecnologías que nos entrega la web para medir el desempeño de nuestra empresa, representada por el trabajo de nuestros empleados, que serán evaluados atreves de los comentarios de los usuarios en la pagina web de nuestra empresa.

Además, utilizaremos encuestas telefónicas cada vez que se realice un servicio y después de unos meses para saber cómo ha funcionado el servicio a través del tiempo.

Podremos hacer comparaciones entre la cantidad de gente que antes utilizaba "maestros chasquilla" y compararlo con el aumento de venta en nuestro servicio.

Componentes del CIM

Insight: Seguro, eficaz y confiable.

Cultura: escasez de tiempo, soluciones prácticas en un mundo trabajólico

Kiss:

Estilo:

• Apelación racional: ofrecemos calidad, conveniencia, confiabilidad, eficiencia
• Apelación emocional: porque tiene un componente de comodidad y seguridad que son característicos de nuestros servicios.